Вторичный рынок автобусов – это совокупность продавцов и покупателей автобусной техники, выпущенной ранее текущего года продажи. Как правило, это автобусы, бывшие в эксплуатации и имеющие определенный пробег. Стоимость таких автобусов обычно в несколько раз ниже стоимости аналогичных новых машин при еще значительном эксплуатационном ресурсе. Именно поэтому, если требования контролирующих транспортную работу организаций позволяют, в большинстве случаев перевозчики отдают предпочтение технике с пробегом.

Интернет позволил предельно упростить доведение информации о продажах до возможных покупателей, особенно, если их количество не очень велико. Именно поэтому пышно расцвели сайты, размещающие объявления о продаже автотехники с пробегом, в частности, автобусов: Авито, Авто.ру, Дром и другие). Однако ситуация на рынке автобусной техники имеет свои особенности. В подавляющем большинстве случаев и продавцы, и покупатели автобусной техники с пробегом – это автотранспортные предприятия, эксплуатирующие автобусы на маршрутных или заказных перевозках. Причиной продажи автобусов может быть как плановое обновление парка, так и внеплановое, связанное с открытием(закрытием) автобусных маршрутов, диверсификацией или вообще ликвидацией бизнеса. То же самое касается и покупателей автобусов. При традиционном подходе к купли-продаже автобусов с пробегом считается, что если продавец где-то разместит объявление о продаже своей техники, то тот, кому техника нужна, найдет в интернете это объявление, свяжется с продавцом и, если качество товара и его цена устроят покупателя, то сделка обязательно состоится.

На практике все значительно сложнее. Покупатели, транспортные компании и ИП, начинают активно искать автобусы с пробегом только тогда, когда в этом назревает насущная потребность. Как правило, это небольшие транспортные структуры, и они не имеют возможности держать специалиста, который бы постоянно занимался мониторингом вторичного рынка автобусов. В большинстве случаев проблема поиска и закупки техники с пробегом не является первостепенной и ее решение откладывается «под сукно» до самого последнего момента, когда дальнейшее промедление может сорвать глобальные планы перевозчика. Об оптимизации закупок в этом случае речи, конечно, не идет. Иное дело, если предложение техники с пробегом не надо искать, оно уже лежит перед глазами и нужно только приложить минимальные усилия, чтобы сопоставить ее возможности с потребностями предприятия и, соответственно, убедиться в адекватности цены. Таким образом, с потенциального покупателя снимается часть проблемы принятия решения по обновлению подвижного состава.

Наша компания ведет свою историю от ООО «Политроника», возникшей еще в 1991 году. С тех пор реализовано было несколько тысяч автобусов различных производителей и различных моделей. Мы несколько раз меняли товарную линейку автобусов, с которыми работали, и в конце – концов решили остановиться на технике с пробегом, как наименее освоенном секторе рынка пассажирской техники.
Технология нашей работы основана на прямых контактах с транспортными предприятиями, которые выступают как продавцами, так и покупателями автобусной техники. Кроме того, мы используем холодный обзвон потенциальных клиентов и рассылки предложений купли-продажи по электронной почте, то является в несколько раз более эффективным, чем пассивное ожидание звонков от потенциальных покупателей в случае размещения объявлений в интернете.

Если совсем просто, то цена – это то количество денег, которое Продавец хочет получить с Покупателя за свой товар или за оказанную им услугу. Деньги в данном случае выступают всеобщим эквивалентом, позволяющим быстро и просто совершать товарообменные операции, «менять шило на мыло».
Существуют различные способы ценообразования, которые условно можно разделить на затратные и рыночные. Затратные способы ценообразования основаны на понятии себестоимости товара (услуги). Для определения себестоимости берут все затраты, связанные с производством продукта, в том числе затраты на логистику, рекламу и продвижение, расходы на амортизацию оборудования, развитие производства и совершенствование производимой продукции, и делят на количество товара. Все вроде бы просто, но это только на первый взгляд. А как разносить общепроизводственные расходы в случае выпуска, как это в основном и бывает, разнородной продукции, скажем, автобусов с различной комплектацией? Единой методики ценообразования для такого случая не существует.
После определения себестоимости продукции расчетным либо интуитивным путем вычисляется необходимая предприятию «грязная» прибыль. Для автобусных производств она обычно составляет 10-25% от себестоимости и включает в себя также необходимые к уплате налоги. В сумме себестоимость и «грязная» прибыль и дает цену, определяемую по затратному методу.
Альтернативой затратному методу, в определенной степени, служит рыночный метод ценообразования.
Что это такое? Это способ назначения цены, опирающийся на текущее состояние рынка, сложившиеся цены на нем в результате действия одного из основных рыночных законов: баланса спроса и предложения. Если спрос на рынке превышает предложение - цена растет. Если же предложение превышает спрос, то цена снижается. Для новых автобусов без пробега обычно параллельно работаю оба метода ценообразования. Приемлемый для Производителя (Продавца) диапазон цен ограничивается снизу ценой, определяемой затратным методом, а сверху – определяемой рыночным методом. Естественно, возникает вопрос: «А если цена по затратному методу превышает цену, определяемую рыночным методом, что тогда?». Вообще, такая ситуация не очень хороша для Продавца. Любым способом необходимо стремиться к снижению себестоимости товара или умерить аппетиты и понизить плановую прибыль. Но в краткосрочной перспективе с этим можно работать. Для этого необходимо найти такие отличия в конструкции реализуемого товара, автобуса, которые можно преподнести как преимущества, повышающие его потребительскую стоимость. Тогда можно будет преподнести Покупателю превышение рыночной стоимости, как вполне оправданную. Именно поэтому у производителей автобусов так популярны дополнительные опции в комплектации автобуса…
Все вышесказанное, вообще говоря, относится к случаю установившегося товарного рынка. В случае, когда на рынок выводится новая продукция, а на рынке уже присутствуют товары-конкуренты, одной из наиболее распространенных стратегий является ценовой демпинг. Это свойственно и автобусному рынку. В этом случае назначаемая (рыночная) цена может быть значительно ниже затратной. Иными словами, при «раскручивании» новой техники Продавец на некоторое время вынужден ее продавать в убыток, «залезая» в себестоимость иногда на 15-20%! Это технология с лихвой окупается, когда товар становится известным на рынке и можно поднимать цену как на саму технику, так и на запчасти и сопутствующий сервис.
На практике рыночное ценообразование является совсем непростым вопросом и требует подробного исследования рынка, включая методы цифровых оценок предпочтений потенциальных покупателей, выяснения и сопоставления используемых ими критериев при покупке техники и тому подобных вещей, выходящих за рамки данной статьи. Упрощая ситуацию, можно лишь сказать, что, как правило, на машины – одноклассники производители стараются поддерживать цены в достаточно узком ценовом диапазоне, ориентируясь друг на друга. Внутри ценового диапазона вариативность возможна в зависимости от соотношения цена-качество для каждой конкретной модели, определяемого комплектацией и дополнительными опциями машины.
Мы рассмотрели основные вопросы ценообразования, связанные с новой техникой, без пробега. Подходы к оценке техники с пробегом несколько отличаются, но об этом будет уже следующая статья.

Как известно, рынок образуется тогда, когда есть спрос и предложение на некоторый товар. Предложение на продажу автобусов с пробегом есть всегда. Причин тому несколько. Очень часто транспортные средства для коммерческого использования приобретаются в лизинг и зачастую компании- лизингополучатели не справляются с графиками лизинговых платежей. В этом случае предмет лизинга, коммерческий транспорт, в частности автобусы, просто изымаются и реализуются лизинговыми компаниями. Часто это происходит по причине изменений «правил игры» со стороны соответствующих государственных или муниципальных структур, потерянных по каким-то причинам прав на обслуживание маршрутов, для которых предназначался этот подвижной состав и тому подобных досадных событий. Не менее важной причиной формирования вторичного рынка техники с пробегом служат ограничения на год производства подвижного состава, заложенные в тендерной документации на маршруты. Часто в таких тендерах применяется бальная шкала определения победителя и тем участникам, которые заявляют более «свежий» подвижной состав, присуждаются большие баллы, что увеличивает шансы на получение маршрута.
Спрос на технику с пробегом тоже достаточно стабилен. Как известно, тарифы на перевозку, отражающие платежеспособный спрос на транспортные услуги, значительно различаются по регионам. Это, в свою очередь, ведет к различным финансовым возможностям перевозчиков по приобретению подвижного состава. Если в Москве и Питере автотранспортные компании, обслуживающие городские маршруты, свободно могут позволить себе приобретать новый самый современный подвижной состав, то у региональных перевозчиков, зачастую, такой возможности просто нет и они вынуждены приобретать в тот же лизинг (а часто и просто за наличку) бэушные автобусы.

В прошлой заметке разобраны способы определения цены на новую автобусную технику. Но не все эти подходы применимы для техники с пробегом. Сложности возникают, в частности, с затратными методами. Действительно, за время эксплуатации автобуса стоимость его нового аналога может измениться под воздействием инфляции и других факторов, а кроме того, происходит амортизация, то есть физический износ узлов и агрегатов машины, разрушение лакокрасочного покрытия, внутренней отделки салона и т.д. Это все необходимо учитывать при оценке стоимости. Известно, что в бухгалтерии в подавляющем большинстве случаев используется так называемая линейная амортизация материальных ценностей, в том числе, подвижного состава. Сроки полной амортизации табулированы по видам техники и, соответственно, считается, что остаточная стоимость транспортного средства за каждый год эксплуатации в течении срока амортизации дешевеет на равные доли стоимости. Так если у автобуса начальная стоимость покупки 7 млн. руб., а срок полной амортизации 7 лет, то «по бухгалтерии» автобус будет дешеветь на один миллион рублей в год, пока к исходу 7-го года эксплуатации его стоимость не обратится в полный ноль. Так проще для бухгалтерии, но такой подход практически не дает возможности оценить реальную остаточную стоимость автобуса. Кроме того, он практически не учитывает индивидуальных дефектов автобуса, приобретенных им процессе эксплуатации.

Рыночные цены на автотехнику (и не только) формируются за счет процесса балансирования спроса и предложения, что почти никогда не соответствует линейной амортизации. Кроме того, необходимо понимать, что процесс «балансирования» осуществляется в статистическом смысле. Иными словами, для выявления баланса, т.е. динамического равенства спроса и предложения, необходимо достаточно большое и, главное, доступное к наблюдению количество сделок по купли-продаже автобусов различных марок и различных годов выпуска. Такого на практике можно встретить редко и рекомендации по практическому ценообразованию техники с пробегом носят скорее эмпирический характер, и мы их коснемся в следующих статьях. Сейчас же коснемся теоретических вопросов, способных дать понимание практических механизмов ценообразования на автобусы с пробегом.

«Кривая стоимости» или «Кривая удешевления» описывает среднестатистическую рыночную стоимость автотехники в зависимости от ее срока эксплуатации. Существуют многочисленные исследования, показывающие, что рыночная стоимость автотехники описывается очень популярной в теории моделирования S-образной кривой (правильнее будет сказать, «смещенной S-образной кривой», когда сама S-образная кривая берется со знаком минус и смещается на некоторый положительный уровень (уставку) вверх. Типичная S- образная кривая приведена на рисунке:
Получается, что у такой смещенной S-образной кривой три участка: первый -I, с небольшим отрицательным наклоном из начальной точки, соответствующей времени, когда автомашина только вышла за пределы завода , до точки перелома A, когда отрицательный наклон на участке II резко возрастает и цена транспортного средства очень быстро уменьшается, и третий - III, когда кривая стоимости после точки В опять выходит на пологий участок и приближается к нулевой стоимости либо стоимости утилизации по какой- либо государственной программе (дешевле этой стоимости, понятно, машину просто нет смысла продавать). Как формируется «кривая удешевления»? Разберемся подробнее с этим вопросом. Понятно, что автомашина, уже находившаяся в эксплуатации, кем-то пользованная, должна стоить дешевле машины, еще не поставленной на учет в автоинспекции. Здесь работает «право первой ночи», прочно вошедшее в сознание человека еще с пещерных времен. Но работает это право для личного автомобиля и коммерческого транспорта (именно таким транспортом считается автобус) по-разному.
Если для личного автомобиля, только получившего государственные регистрационные номера, цена практически сразу падает на 20-25%, то для автомобиля коммерческого это будет всего 3-5%. Объясняется это тем, что для покупателя личного автотранспорта важно, с точки зрения престижности покупки, чтобы он был первым владельцем и машина до него никому не принадлежала. Для автобуса на первый план выход понятие окупаемости машины и не столь важно, кто обладал ею до момента покупки эксплуатантом. Главное, чтобы техническое состояние автобуса соответствовала нормам и требованиям по его эксплуатации, и чтобы его простои в ремонтах были разумными и допустимыми. И простои, и расходы на ремонт, конечно, будут с течением времени увеличиваться, но это увеличение пойдет плавно, а не скачкообразно. Именно с этим связано не столь большое снижение стоимости автобуса после начала его эксплуатации. В целом «кривую стоимости» автобусов с пробегом можно аппроксимировать ломаной линией из трех звеньев: I, II, III. Координаты точек излома следующие:
А: абсцисса (0.25±0.05) Та; ордината (0.90±0.05) Со;
В: абсцисса (0.75±0.05) Та; ордината (0.10±0.05) Со;
Здесь нормативный срок амортизации Та=5 лет для автобусов малого класса и Та=7 лет для автобусов среднего, большого и особо большого классов. Начальная стоимость автобуса Со равна стоимости этого автобуса в момент приобретения его новым либо стоимости нового автобуса этой модели в той же комплектации в момент оценки данного автобуса с пробегом. Если эти стоимости сильно отличаются, то в качестве Со можно взять среднее арифметическое этих величин.

Ответ на этот вопрос не так очевиден. С одной стороны, работающий автобус везет выручку и создает регулярный источник дохода. Но автобусы, как и любые произведения человеческих рук, ломаются и требуют времени и средств на свой восстановительный ремонт. Когда линейный автобус ремонтируется, он вообще никакой выручки не везет и должен быть заменен на линии резервным. Естественно, со старением автобуса частота его сходов с линии повышается. Тут надо отметить, что у нас в стране еще с советских времен была разработана технология эксплуатации коммерческих автомобилей с использованием так называемого планово-предупредительного ремонта. Суть такого подхода состоит в том, что по каждому узлу и агрегату автомобиля, серийно выпускавшегося в СССР и находившегося в массовой эксплуатации, практически по каждой детали существовала статистическая, наработанная годами информация о сроке службы в зависимости от пробега или года выпуска автомобиля. В соответствии с этой статистикой на автотранспортных предприятиях не дожидались, пока автомобиль «станет на прикол», а заменяли эту деталь или узел просто когда подходило «опасное» с точки зрения статистики время вероятного выхода из строя этой детали или этого узла. Такой подход в целом оправдывал себя, позволяя снижать резервный парк автотехники, призванный выходить на маршруты в случае замены сломанных линейных автобусов. В советское время на водительской двери работавших тогда на городских маршрутах автобусов ЛИАЗ – 677 рисовались звездочки в зависимости от числа пройденных километров пробега. Одна звездочка – сто тысяч километров пробега. Старшее поколение помнит автобусы с одним- двумя рядами таких звездочек. Совсем неплохо для отечественной техники! В условиях рыночной экономики планово-предупредительный ремонт автобусов затруднен, однако все же возможен. Но даже в случае его внедрения с возрастом автобусы требуют все больше расходов на резервирование и все меньше «собирают» проездной платы. Вместе с тем, экспоненциально (для тех, кто не помнит, что такое экспонента, скажем «лавинообразно») нарастают расходы на запчасти, расходные материалы, ремонты и т.п. Казалось бы понятно, после определенного срока эксплуатации автобусы нужно снимать с линии и ставить в резерв или продавать тем предприятиям, которые не могут себе позволить приобрести новую технику. Но в условиях рынка появился еще один существенный фактор! Дело в том, что подавляющее большинство новых автобусов приобретается в лизинг на 3-5 лет, и автотранспортные предприятия являются очень желанными клиентами лизинговых компаний благодаря стабильности и наблюдаемости бизнеса по пассажирским перевозкам. Лизинговые платежи платятся ежемесячно и составляют одну из основных статей расходов транспортных компаний. Когда лизинг заканчивается и расходы, связанные с автобусами, резко уменьшаются, казалось бы, и следует их эксплуатировать, зарабатывая на них максимальную прибыль. Многие транспортники так и поступают, эксплуатируя автобусы до их полного износа или невозможности их использования по условиям тендеров на маршрутную сеть. Это большая ошибка! Вызвана она как раз отсутствием представления об S – образной «кривой удешевления». Дело в том, что окончание срока лизинга приходится обычно на начало второго участка этой S – образной кривой, когда рыночная стоимость автобуса еще достаточно высока. Но затем, со сроком эксплуатации машины, эта стоимость начинает быстро падать и ко времени, когда владелец автобуса наконец-то решается его продавать, выходит на самый конец второго участка, соответствующий стоимости машины, близкой к стоимости ее утилизации. Происходит это по двум причинам. Во-первых, вторичный рынок переполнен такими машинами и предложение значительно перекрывает спрос. И во-вторых, такие машины в большинстве регионов уже не могут эксплуатироваться на маршрутах и рынок их потенциальных покупателей сильно заужен: они практически уже просто никому не нужны. Поэтому наш совет транспортникам, работающим на маршрутах общественного пассажирского транспорта: не затягивайте с обновлением парка! Автобусы значительно выгоднее и быстрее можно продать, если они находятся в эксплуатации 30-50% сроков полной амортизации. В это время еще расходы на ремонты и резервирование автобусов незначительны, они в большинстве случаев соответствуют условиям тендеров по регионам и могут быть проданы быстро и по интересной для вас цене. Промедление тут «смерти подобно», особенно, если вы планируете продажи к моменту, когда наступает новый тендер на маршруты. Тогда ведь все перевозчики в регионе начнут продавать технику и вторичный рынок просто обвалится! Не дотягивайте до этого момента!
Советы продавцам автобусов.
         И в заключении несколько практических советов тем, кто хотел бы продать свою коммерческую технику.

1. Обычно первый вопрос, возникающий у «новичка» в продажах автобусов: «А по какой цене их продавать?» Ответить на него не так просто. Обычно ориентируются на цены, которые находят на аналогичную технику в интернете: на Авито, Авто.ру или Дроме. Имейте только ввиду, что там указываются те цены, по которым владелец ХОТЕЛ БЫ продать эту технику. Зачастую продать автобусы по этой цене просто невозможно! Необходимо собрать некоторую статистику предложений на интересующую вас технику нужного года выпуска, найти среднюю цену и «отступить» от нее 5-10% в сторону уменьшения. Иначе вы можете продавать автобусы по полгода-году, или вообще их не продать.
2. Существует два способа продажи коммерческой техники: размещая объявления на специализированных сайтах в интернете или доверяя этот процесс специализированным коммерческим структурам, обладающим наработанными связями и опытом в этом бизнесе. В любом случае от вас потребуются фото или видео материалы. Не экономьте на копейках! Эти материалы должны быть ОЧЕНЬ качественными!
3. Очень важный момент наступает, когда потенциальный покупатель соглашается приехать и осмотреть/отобрать вашу технику. К этому моменту необходимо готовиться. Автобусы должны заводиться «с пол-оборота» в любых погодных условиях, должны быть вымыты и ухожены. В процессе осмотра рядом должны находиться только те, кто как-то задействован в процессе осмотра автобусов, заводит их, открывает двери и всевозможные лючки, что-то объясняет. Посторонних и случайных людей рядом быть КАТЕГОРИЧЕСКИ НЕ ДОЛЖНО.
4. Если речь идет о продаже линейных машин, то их осмотр может быть проведен только после возвращения в парк, то есть, глубокой ночью. Это не самое комфортное для человека время. Организуйте для гостей горячий кофе или чай. Это обеспечит благожелательную, рабочую атмосферу.
5. Если автобусы имеют какие-то дефекты, лучше об этом упомянуть, но попытаться чем-то их компенсировать: пообещать провести предпродажную подготовку, дополнительные запчасти, рабочие жидкости и т.п.
6. Многие покупатели любят поторговаться. К этому нужно быть готовыми. На много уступать не нужно, но 3-5% должны быть в запасе. Просто так в цене уступать тоже не нужно: объясните, что это «скидка за мелкий опт», компенсация каких-то дефектов или дополнительных трудностей, возникающих у покупателя.

      Мнения специалистов по автобусному рынку и практиков, занимающихся перевозками пассажиров, сходятся в одном: рост цен на автобусы в истекшем году был беспрецедентным. Проанализируем это явление на основании данных из открытых источников и постараемся дать ему какое-то объяснение. В приведенной ниже таблице собраны среднестатистические макроэкономические показатели, характеризующие в целом рост цен в России. Сразу бросается в глаза, что увеличение цен на новые автобусы и автобусы с пробегом (по данным телеграмканала «Транспортный вестник» https://t.me/otransrb/13205) превосходит рост показателей по всем остальным позициям, в том числе рост курса доллара, рост цен на энергоносители, зарплату и т.д. На первый взгляд это не соответствует канонам рыночной экономики. Действительно, если рост цен на новые автобусы еще как-то объясним увеличением рублевых цен на импортные, сейчас, в основном, китайские, комплектующие, ростом стоимости энергоносителей и рабочей силы, то рост цен на автобусы с пробегом объяснить этими факторами трудно. Разберемся сначала с новыми автобусами отечественного производства. Беспрецедентный рост цен на эти автобусы за прошедший год специалисты объясняют внерыночными механизмами. Существующая в настоящее время практика приобретения подвижного состава основана, в основном, на софинансировании закупок в рамках разнообразных федеральных программ из федерального и региональных бюджетов.   
     Для большинства регионов участие в этих программах это единственная возможность обновить сильно изношенный парк общественного транспорта. Выделяемые на это деньги являются целевыми и ни на что другое потрачены быть не могут. Это инициирует ажиотажный спрос на новую технику, что, в совокупности с протекционистской политикой государства в области госзакупок автобусов, способствует практически бесконтрольному повышению производителями цен на выпускаемую продукцию. Заметим, что при более скромном росте затрат на производство автобусов, это означает опережающий рост прибыли этих производителей (правильнее сказать, собственников). Что же делать частным перевозчикам, не имеющим доступа к бюджетным деньгам? Выход один: изыскивать любыми путями средства на приобретение автобусов, в том числе, уходя в «серую зону», либо искать технику подешевле, на вторичном рынке.
      Вторичный рынок автобусов (автобусы с пробегом) за последний год значительно вырос. Это связано и с ростом цен на новые модели автобусов, что делает их недоступными большинству региональных частных перевозчиков, и со значительными «выбросами» на вторичном рынке автобусов от компаний, получивших доступ к федеральным деньгам и сумевшим обновить подвижной состав. В целом же баланс спроса и предложения (основа ценообразования в рыночной экономике) на вторичном рынке автобусов сохраняется, но, к удивлению, цены на автобусы с пробегом растут синхронно с ростом цен на новую продукцию автобусных заводов, а иногда даже его опережают. Объяснить это явление можно только тем, что большинство участников вторичного рынка автобусной техники оценивают автобус с пробегом, ориентируясь на стоимость нового автобуса той же или близкой модели, как на эталон. Получается зачастую, что продать относительно нестарый автобус можно даже выше его изначальной цены. Многие перевозчики этим пользуются. Специалисты по автобусному рынку прогнозируют, что скоро вторичный рынок автобусов все же начнет сокращаться. Во многих регионах требования к автобусам, заявляемым в качестве транспортного средства в тендерной документации на маршруты, становятся все более жесткими, «подбираясь» к требованию нового подвижного состава. В этом случае, очевидно, рынок автобусов с пробегом сократится и его участниками станут только предприятия, занимающиеся заказными перевозками, развозкой сотрудников и тому подобными видами деятельности. Поэтому наш совет транспортникам: не затягивайте с обновлением подвижного состава, пока их еще можно выгодно и достаточно быстро продать. Скоро такой возможности не будет и списанные автобусы можно будет использовать только в качестве доноров запчастей или, увы, просто сдав на металлолом.

Вторичный рынок автобусной техники относится к разряду высокодинамичных. В настоящее время к числу основных факторов, влияющих на его состояние, относится постоянный рост цен на новые автобусы ( что, правда, также вызывает и рост цен на автобусный секонд-хенд, но с некоторым запаздыванием). Помимо этого, ускоряющаяся инфляция и рост ставки рефинансирования делает труднодостижимыми для большей части региональных перевозчиков коммерческие кредиты и лизинг, что вроде бы тоже должно повышать спрос на более дешевые автобусы с пробегом. Вместе с тем во многих регионах ужесточаются требования конкурсной документации на автобусные маршруты, препятствующие коммерческому использованию бэушных автобусов и приводящие к их массовым «вбросам» на вторичном рынке. Разнонаправленность воздействия указанных факторов, тем не менее, приводит к тому, что в настоящее время предложения на автобусный секонд-хенд многократно превышает спрос. Классической реакцией свободного рынка, в этом случае, должно быть снижение рыночной стоимости товара, автобусов с пробегом, что естественно, не устраивает продавцов этих автобусов. Они пытаются «удержать» цену на свою технику, апеллируя к ее, якобы, хорошему техническому состоянию. Но на практике сопоставить техническое состояние различных предложений бэушной автобусной техники бывает очень непросто. Все это приводит к тому, что желающие продать свои автобусы с пробегом достаточно быстро вынуждены снижать их цену или просто «ждать у моря погоды» в ожидании, что кому-то срочно потребуются именно их автобусы.
Но есть и альтернативный вариант повышения конкурентоспособности предложения автобусной техники с пробегом. Это предоставление рассрочки платежей за реализуемые автобусы, либо в виде продаж с послеоплатой, растянутой по времени на некоторый, достаточно значительный, период, либо в виде сдачи автобусной техники в аренду с последующим выкупом арендатором. В случае такого предложения порог выхода на рынок перевозок для потенциального покупателя снижается еще существеннее, чем в случае понижения цены автобусов. Идеальным для такого покупателя является вариант вообще без первоначального платежа, а текущие платежи он может выплачивать из образующегося у него за счет коммерческой эксплуатации автобусов входящего денежного потока.
Первоначальная реакция продавцов бэушных автобусов на такое предложение, как правило, настороженная. Основных сомнений два: первое – «деньги мне нужны сразу и я не готов ждать месяцы и годы получения денег за уже ушедшую от меня технику», и второе – «а если покупатель по какой-то причине перестанет платить за автобус, что тогда?». С первым сомнением проще. Поскольку, если не «падать» в цене, то автобус может продаваться долгие «месяцы и годы» (и еще совсем не факт, что снижение цены на него даст быстрый результат) и деньги у продавца все равно не появятся. А так, пусть понемногу, деньги за проданные автобусы все-таки начнут поступать. Второе сомнение тоже преодолевается. Действительно, подобная схема уже отработана сотнями, если не тысячами, лизинговых компаний, покупающих коммерческую технику у поставщиков и передающих ее лизингополучателям, реализующим с ее помощью свои бизнес-процессы и осуществляющих регулярные лизинговые платежи, рассчитываясь за полученные автобусы. В случае, если лизингополучатель не справляется с закрепленным в договоре лизинга графиком платежей, техника изымается у него и реализуется новому лизингополучателю. Но подобный сценарий запускается в крайнем случае, если надежды на то, что получивший в лизинг автобусы предприниматель сможет рассчитаться, практически отсутствуют. В большинстве случаев лизинговые компании научились уже на этапе принятия решения о предоставлении лизинга отсеивать неблагонадежных кандидатов. Их опыт, несомненно, могут использовать и те компании, которые хотят реализовать ставшие ненужными автобусы с длительной рассрочкой платежей. Вкратце, эта работа, анализ вероятности того. что потенциальный эксплуатант не справится с утвержденным графиком платежей, сейчас может быть выполнена без труда только по анализу открытых источников информации. При этом обращать внимание нужно на следующие обстоятельства:
- потенциальный эксплуатант техники, сдаваемой в рассрочку, юридическое лицо, физическое лицо или ИП, должны иметь положительную кредитную историю, не иметь длительных просрочек платежей по займам, кредитам или договорам лизинга, не иметь арестов имущества со стороны судебных приставов,
- юридическое лицо или ИП должны быть зарегистрированы не позднее года-двух до момента получения автобусов в рассрочку,
- директор, акционер или же бенефициар бизнеса должны иметь нормальную (не обязательно кристально- чистую) кредитную историю, не находится под следствием или под судом,
- желательно, чтобы потенциальный эксплуатант автобусов имел собственную или арендованную ремонтную базу, штат необходимых сотрудников,
- должны быть некоторые гарантии того, что отдаваемые в рассрочку автобусы будут эксплуатироваться и «зарабатывать» выручку, из которой можно будет проплачивать регулярные платежи продавцу автобусов; этими гарантиями могут быть муниципальные контракты на маршруты, на которых предполагается эксплуатировать данные автобусы, или же договоры на оказание услуг по заказным перевозкам, развозке сотрудников и т.д.
Помимо этих рекомендаций из практики работы на настоящий момент можно посоветовать придерживаться следующих простых правил:
- срок рассрочки не должен превышать 24 месяцев: большие сроки рассрочки потребуют более тщательного профессионального анализа получателя автобусов, что для большинства продавцов – транспортных компаний, будет труднореализуемым,
- придерживайтесь аннуитетных (равных по величине) ежемесячных платежей рассрочки, позволяющих проводить более простой финансовый анализ,
- желательно, чтобы величина ежемесячного платежа покрывалась выручкой, зарабатываемой этим автобусом за месяц.
Выполнение этих простых условий, конечно, не может гарантировать того, что получатель автобусов гарантированно будет вовремя платить, но серьезно снижает возможные риски при аренде или продаже в рассрочку бэушных автобусов.

Все чаще в практике работы вторичного рынка автобусов встречаются случаи переуступки лизинга, когда прежний лизингополучатель, предприятие, получившее автобус в качестве предмета лизинга, соглашается передать его новому лизингополучателю, одобренному лизинговой компанией. Это связано с тем, что для транспортной работы требуются все более «свежие» автобусы, цена которых, естественно, выше. В этих условиях потребности в лизинге автобусов возрастают, но часто лизинг новой техники остается все-равно недостижимым для перевозчиков. В этом случае возникает потребность найти лизингополучателя требуемого автобуса, которому этот автобус по каким-то причинам не очень нужен, и который на каких -то условиях готов переуступить права на этот автобус вместе с договором лизинга. Как правило, найти желающих переуступить лизинг не так сложно, но в этом случае у участников сделки возникает необходимость оценить стоимость этой переуступки. С одной стороны, прежний лизингополучатель уже выплатил определенную сумму лизинговой компании и остаток погашаемой по лизингу задолженности существенно меньше, чем для аналогичного нового автобуса, сдаваемого в лизинг. С другой, автобус уже какое-то время эксплуатировался, имеет значительный пробег и, соответственно, амортизацию. Стоимость его должна быть ниже стоимости нового автобуса. Но на это еще должен накладываться процесс роста стоимости данной модели автобуса за время лизинга. Как мы показали в предыдущей заметке, рост цен на технику с пробегом практически синхронно повторяет рост цен на новую технику.
Попробуем разобраться в этой проблеме с точки зрения финансовой математики, анализирующей финансовые потоки с позиций их временной ценности: ведь на деньги, которые мы занимаем, мы должны платить набегающие проценты и, в конечном итоге, любая покупка с «растянутыми» платежами дороже покупки «здесь и сейчас». Для простоты рассуждений будем рассматривать случай близкой к нулю выкупной стоимости автобуса (то, что лизингополучатель должен заплатить за автобус после окончания лизинговых платежей, чтобы получить его в собственность) и аннуитетных лизинговых платежей, т.е. равных ежемесячных платежей в Q рублей в течение всего срока лизинга в T месяцев. Предположим, на момент переуступки лизинга уже совершено t ежемесячных лизинговых платежей и тогда остается еще заплатить T – t ежемесячных платежей в Q рублей. Эта сумма W_ост= Q (T – t) не является, с точки зрения финансового анализа, исчерпывающей характеристикой оставшейся части стоимости автобуса, хотя на практике часто используется в ходе переговоров о стоимости переуступки лизинга. По-видимому, это связано с ее конкретностью и физической осязаемостью. Для того, чтобы грамотно оценить величину доплаты за автобус в случае переуступки, необходимо привести оставшиеся платежи к моменту переуступки лизинга при совершении последнего t-го платежа. Известно, что расчет и начисление кредитных и лизинговых платежей осуществляется по формуле сложных процентов, т.е. учитывает не только начисление процентов на сам заемный капитал, но также и начисление процентов на уже капитализированные проценты. Капитализация процентов происходит в моменты совершения очередного лизингового платежа. В финансовом анализе существует формула для приведения аннуитетного денежного потока платежей к текущему моменту времени. Для момента переуступки прав лизинга она имеет вид:
P_{прив.пер}=Q((1+β)^(T-t)-1)/β(1+β)^(T-t)
где ежемесячная процентная ставка (в долевом выражении) β=α/(12 100%), α – годовая процентная ставка. При t =0 из этой формулы получим выражение для приведенной суммы платежей на момент начала лизинга:
P_{прив.пер}=Q((1+β)^T-1)/β(1+β)^T

При этом, очевидно, должно выполняться условие P_{прив.пер}=S_нач-Q₀, где S_нач-стоимость покупки объекта лизинга (нового, на момент заключения лизингового договора, автобуса) у продавца, Q₀– авансовый лизинговый платеж. Незначительные дополнительные расходы здесь опускаем. Обычно в договорах лизинга годовая процентная ставка не приводится и лизинговые компании не любят «выдавать» ее лизингополучателям. Это и понятно: ведь зная лизинговую процентную ставку и ставку кредитования лизинговой компании банком легко оценить прибыль, зарабатываемую этой лизинговой компанией по данному договору. Охотно лизингодатели говорят о другой характеристике лизинга – годовой ставке удорожания лизинга Ω= 100%   (Q T+Q₀- S_нач)/(S_нач T/12). Эта характеристика может в значительной степени варьироваться в зависимости от графика лизинговых платежей и грамотные менеджеры лизинговых компаний легко могут убедить, пользуясь таким незатейливым приемом, неискушенного лизингополучателя в выгоде предлагаемой ему лизинговой схемы, хотя на самом деле этой выгоды может и не быть. Для грамотной оценки выгодности лизинговой сделки, а в нашем случае, для определения «справедливой» стоимости переуступки лизинга, нужно знать именно годовую процентную ставку. Сделать это не так просто, поскольку в явном виде получить формулу для расчета этой величины не получится. Для расчетов можно использовать либо программы, позволяющие вычислить процентную ставку по лизингу численными методами, либо воспользоваться эмпирическими формулами, дающими большую погрешность. Если для вас не подходит ни первое, ни второе, то в следующей заметке мы дадим несложный алгоритм, позволяющий с любой точностью определять лизинговый процент, используя только простейший калькулятор.
Предположим, что значение β (или α) нам все-таки известно. Тогда после вычисления Pприв.пер задача оценки стоимости переуступки лизинга сильно упрощается. Очевидно, что «справедливая» стоимость переуступки лизинга (или комиссия, получаемая прежним лизингополучателем), будет равна:
K = S_пер-P_{прив.пер}
Остается нерешенным вопрос о рыночной стоимости автобуса в момент переуступки лизинга S_пер. Часто его закрывают «полевыми исследованиями», просматривая объявления о продаже автобусов в интернете. Это не очень точный метод, поскольку разброс цен может быть весьма значительным и, помимо технического состояния автобусов, будет зависеть от желаемой продавцом срочности продажи машин. Кроме того, на многие модели в конкретный момент времени предложений на продажу может быть слишком мало для каких-то статистических заключений. Предложим иной несложный способ оценки текущей рыночной стоимости автобуса S_пер. Как известно, для всех основных средств в бухучете установлены нормы амортизации, разбитые по группам. Для каждой группы существуют свои сроки полной амортизации оборудования, так автобусы большого и среднего класса относятся к четвертой амортизационной группе со сроком полной амортизации от пяти до семи лет. В бухгалтерии принята простейшая линейная модель амортизации: амортизационные начисления распределяются равными долями по всему сроку амортизации. Рыночная стоимость транспортных средств с пробегом коррелируется, но не полностью совпадает с их остаточной стоимостью после учета амортизации. Действительно, даже когда «по бухгалтерии» амортизация автобуса равна 100%, он может быть еще вполне работоспособен и может совершать транспортную работу, а значит, обладает какой-то рыночной стоимостью. Стоимостные модели автобусов с пробегом рассмотрены в одной из предыдущих заметок. В простейшем приближении для одно-двух-трехлетних автобусов может быть принята линейная ценовая шкала, близкая к амортизационной. При этом еще необходимо учитывать, что стоимость новых автобусов также не постоянна и часто значительно опережает темпы общей инфляции. Так, если срок полной амортизации автобуса 7 лет, то его рыночная стоимость через год эксплуатации будет равна стоимости в тот же момент времени нового автобуса той же модели за вычетом 14.28%. (Статистика показывает, что рыночные цены на автобусы с пробегом изменяются практически синхронно с ценами новых автобусов.)
Пример. Рассмотрим расчет стоимости переуступки лизинга на простом примере. Требуется определить «справедливый» комиссионный платеж при переуступке лизинга на автобус МАЗ 203, выпуск 2023 года, с начальной стоимостью S_нач=14,5 млн руб., включая НДС. Стоимость на момент переуступки нового автобуса данной модели составляет S_пер=16,5 млн руб. Полный срок лизинга T = 60 месяцев, с нулевым начальным платежом Q₀ и текущими аннуитетными ежемесячными платежами Q = 427 000 руб. Годовая процентная ставка по лизингу α = 25,14 %. На момент переуступки лизинга платежи выплачивались в течение t=10 мес. Проведем расчеты по приведенным выше формулам:
Годовая ставка удорожания лизинга для прежнего лизингополучателя:

Ω_преж= 100% (427 000 60 + 0 - 14 500 000)/(14 500 000 60/12) =15.33%.

Ежемесячная долевая процентная ставка:

β=25.14%/(12 100%)=0.02095

Приведенная к моменту переуступки сумма оставшихся лизинговых платежей:

P_{прив.пер}=427 000((1+0.02095)^(60-10)-1)/0.01852 (1+0.02095)^(60-10) =13 153 740 руб.

Реальную рыночную стоимость автобуса, находящегося в эксплуатации почти один год к моменту уступки лизинга, как было показано выше, можно оценить значением:

S_реал= 16 500 000 (1 - 0.1428 = 14 143 800 руб.

Тогда «справедливая» стоимость переуступки лизинга:

K =14 143 800 - 13 153 740 = 990 060 руб.

Естественно, полученное значение стоимости переуступки является ориентировочным и может варьироваться в зависимости от сохранности конкретного автобуса, его пробега и необходимости срочного ввода машины в эксплуатацию. Годовая ставка удорожания лизинга для нового лизингополучателя, таким образом, будет равна:

Ω_нов= 100% (427 000 50+990 000 - 14 143 800)/(14 143 800 50/12) =13.91 %.

Таким образом, для нового лизингополучателя ставка удорожания лизинга даже понизится. Обратите внимание, за десять месяцев платежей до переуступки лизинга прежним лизингополучателем уплачено 427 000   10 – 4 270 000 руб., а стоимость переуступки получается в несколько раз меньшей. Почему так? Да потому, что все эти 10 месяцев автобус, как предполагается, работал и привозил выручку владельцу. Вот на его аренду, связанную с частичной амортизацией и износом, и пошла основная часть лизинговых платежей.

  В предыдущей заметке нами предложен несложный математический алгоритм расчета «справедливой» стоимости переуступки договора лизинга. В этом алгоритме есть единственная оговорка: для того, чтобы воспользоваться им, необходимо знать годовой процент лизинговых платежей. Хорошо, если лизинговая компания сама сообщит вам, прежнему лизингополучателю, это значение (и это значение будет соответствовать действительности). Разберем сейчас случай, когда получить эту информацию не удается и возникает необходимость восстановить лизинговый процент по имеющимся данным. А какие это могут быть данные? В каждом лизинговом договоре, естественно, должен быть указан график лизинговых платежей с разбивкой по месяцам. В принципе, этой информации достаточно для вычисления величины лизинговых процентов. Однако вычислить этот параметр в явном виде, т.е. в форме некоторого математического выражения не получится. Действительно, в простейшем и наиболее распространенном случае аннуитетных (равных) ежемесячных лизинговых платежей несложно получить формулу дисконтирования, приведенную в прошлой заметке:

Формула 1;

где Sнач (руб.)-стоимость покупки объекта лизинга у продавца,
Qо (руб.) – авансовый лизинговый платеж,
Q (руб.) – ежемесячный лизинговый платеж,
T- количество ежемесячных лизинговых платежей,
β – ежемесячная долевая ставка лизинга.
Зная ежемесячную долевую ставку β несложно рассчитать годовую процентную ставку (лизинговый процент): α = 12 β 100%. Проблема заключается лишь в том, что при заданных T, Q и Рприв.нач получить выражение вида β = … не получится, поскольку исходное математическое выражение является трансцендентным. Можно попробовать подобрать величину β подбором, но это долгий путь, не гарантирующий успеха. Мы покажем (без строгого обоснования) более простой способ вычисления β с любой требуемой точностью. Этот способ двухэтапный: на первом этапе исходное уравнение дисконтирования лизинговых платежей упрощается до алгебраического из которого можно в явном виде получить приближенное значение β, на втором этапе это значение уточняется посредством ряда итерационных вычислительных процедур до любой требуемой точности.
      Первый этап. Прежде всего нужно вспомнить формулу разложения показательной функции в степенной ряд:

Формула 2;

Представив формулу дисконтирования в виде
Рприв.нач = Q (1 - (1+β)↑(-Т))/β и заменив показательную функцию тремя первыми членами ряда, получим:
Рприв.нач ≈ Q T (1 - (T+1) β/2).
Отсюда легко получить выражения для приближенного значения ежемесячной долевой ставки лизинга:

β ≈ 2 (1 – 1/ξ)/(T + 1), где ξ = Q   T/Рприв.нач

.
В рассмотренном в предыдущей заметке примере T = 60 мес., Q = 427 000 руб ,
Рприв.нач = Sнач - Qо = 14 500 000 руб. Тогда начальное приближение β ≈ 0.01423 и α ≈ 17.08 %. Но это приближенное значение лизингового годового процента еще нуждается в уточнении.
       Второй этап. Для уточнения полученного значения воспользуемся итерационным методом, когда каждое последующее приближение искомой величины определяется через некоторую функцию ее предыдущего значения. В нашем случае искомая величина, ежемесячная долевая ставка лизинга на n-ом шаге итерации, может быть получена непосредственно из уравнения дисконтирования (математического обоснования сходимости метода здесь приводить не будем):

βn = ξ (1 – (1 +βn-1)↑(-Т))/Т, T = 60, ξ =1.767

где за начальное значение искомой величины возьмем приближенное значение, полученное на первом этапе βо=0.01423. Расчеты можно провести вручную на простейшем калькуляторе, сводя результаты в таблицу:


Таким образом, уже на десятом шаге итерации значение β получается с более чем достаточной для практики точностью. При этом годовой лизинговый процент α = 25.15%, что совпадает с исходными данными примера предыдущей заметки, взятого за основу расчетов.